Banner Article2

談判前,先問自己「不知道」什麼

你經歷過「談判」的過程嗎?

說到談判,我們第一時間都會想到很正式的那種商業談判,你來我往,勾心鬥角,暗藏機鋒。但實際上,我們每一天都常常用到談判這項技能,廣義的談判,其實就是任何「你需要說服別人,達成協議」的方式。

那在談判的過程之中,我們要注意什麼呢?其實任何談判,都是贏在「準備」。你準備得越多、越詳盡,你就越容易達成目的。一般人往往會用「我知道什麼」的方向去準備。

但我今天要告訴你,談判準備時,最先要列出的清單,應該是「你不知道什麼」。

比如說,在商業談判上,對方請你報價,但你不知道對方可以接受什麼價錢,與其去開一個高價,然後跟對方來回切磋,不如直接先問:「你們需求是什麼?」、「你們的時程是什麼?」、「你們的長短期目標是什麼?」當對方給你這些資訊時,一來你了解了更多,讓對方覺得你有在尊重他的想法,二來,當你報價的時候,你也更有依據來維護你的價格。例如:「我們可以降價,不過因為你們說了長期目標是這樣,我們要把事情做對,這個需要的規格,還是必須以這個價錢才能完成。」細節問得越清楚,你就越有原料來想出一個雙贏的解決方法。

在危機情況下,不要帶著情緒去做太倉促的談判,先列出所以你「不太確定」的事項及「不太清楚」的因素,一一去確認,說不定在這個過程中你會發現,你有些誤解之處,補齊了訊息之後,原來的問題就不是問題了!

最後,在心態上,請不要帶著「我要去打仗」的心態,抱持著一點點好奇心,你的對手將會帶來很多你不知道的新訊息,任何新的訊息,都是一個個新機會,當你這麼想的時候,談判就不會是一個零和博弈,而是一個雙方一起想辦法找出合作的方式。

作者

劉軒 / 知名作家、全方位創作家、DJ

現在身分為「軒言文創發行人」,畢業於哈佛大學心理系,過去曾擔任許多公司的品牌顧問及各大活動主持人、DJ,有著專業的心理學背景,也有豐富跨領域的人生經歷。出版過許多暢銷書籍,寫作功力深厚,風格知性又不失幽默,文字舒服明瞭,擅長用清晰的口吻和簡單的文字傳達心理學的精神。致力推廣積極心理學的運用,希望幫助每個人成為有效的溝通者。

延伸閱讀

E-mail
Facebook
Line