世界沒有改變,是你看事情的角度變了!

當你看到包裝上標示「含有10%的脂肪熱狗」和「90%無脂肪的熱狗」你會購買哪個呢?

相信大部分的人應該都會選擇標示「90%無脂肪的熱狗」吧!

 

這種「換句話說」的方式,就可能讓人做出不同的決策,得到不一樣的結果。在心理學上,可以用『框架效應 Framing effect』來解釋。『框架效應』是一種認知偏差,它的意義是,面對同樣的問題,在使用不同的描述後,人們會選擇乍聽之下較有利或順耳的描述作為方案。

 

心理學家阿摩司.特沃斯基(Amos Nathan Tversky)和丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)在1980年代進行了一項實驗。他們將受試者隨機分派到兩種不同的陳述中,並給他們一個假設情境:「目前亞洲正流行一種罕見疾病,將導致600人死亡」,並要求受試者在兩種抵抗疾病的方案中做出選擇。

 

情境一:收益陳述

A 方案:執行後,將有200人生還。

B 方案:執行後,有1/3的機會600人將生還,而有2/3的機會無人將生還。

 

結果選擇方案A的人有72%,選擇方案B的只有28%。

 

情境二:損失陳述

C 方案:執行後,將有400人死去。

D 方案:執行後,有1/3的機會無人將死去,而有2/3的機會600人將死去。

 

這次,卻只有22%的人選擇方案C,78%的人選擇方案D。

 

實質上,這兩題的情境都是一樣的,只是改變了描述方式。但也正是由於語言陳述形式的改變,使得人們的認知參照點發生變化,不同的參照點對待風險的態度也不同。在情境一中,大部分的人會選擇方案A,也就表示在面臨收益時,人們會有「風險規避 Risk Averse」的傾向;而在情境二中,大部分的人會選擇D方案,顯示大部分的人面臨損失時,會有「尋求風險 Risk Seeking」的偏好。

 

每件事情都是一體兩面的,看見哪一面就來自於我們的判斷,而商人也是以這樣的方式在影響著我們的選擇,還記得一開始『熱狗』的例子嗎?商人就是以人們的偏好來框架你的思想,只呈現你想看見的那面,而我們也不知不覺的做出選擇。

 

那麼,我們該如何避開他人設定的框架呢?我們可以試著主動蒐集其他資訊,包裝上若僅標示『無脂肪』,那麼我們可以找尋其他相關的成份數據,並判別這個決策的優劣。

 

切勿被現有的少量資訊所框架住,我們要試著擴大框架!

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