為什麼有些人總是那麼難被說服?

我們常從新聞媒體接收到很多資訊,當我們覺得這件事情和我們極度相關時,會非常在意並且認真做分析;但是當這件事情和自己沒這麼相關,我們卻會選擇性忽略,也不會做過多的判斷。

認真想想,自己是否也曾在不知不覺中做出這些舉動?

 

「推敲可能性模型」是由心理學家 Rechard Petty 和 John Cacioppo 於1986年提出。

推敲可能性 指的是每個人在接收資訊時,會有不同的思考或推敲程度,因為每個人動機和能力不同,對於接收到的資訊也會有不同的處理方式。這不僅會影響人們思考事情及做決定的態度,也影響了人們蒐集資訊,以及對消息來源評估的程度。

 

Petty & Cacioppo 發現:面對遊說時,人們的思路會根據對於資訊的熟悉、了解程度而開啟兩種不同路徑,分別是「中央路徑 Central Route」和「周邊路徑 Peripheral Route」。

如果是自身越關注的議題,人們就會依循中央路徑深入思考,著重事實和證據的來源依據,因此較不容易被說服;相反地,與自身較無關的議題,人們就會依循周邊路徑接受說服,不太在乎事實論證是否周全,而是更著重於情感的訴求。 

 

舉個例子,如果你需要銷售產品給客戶,但你的客戶對產品非常熟悉,而且很清楚自己要什麼,他的大腦就會開啟「中央路徑」,非常仔細審視你所說的細節,做判斷時會傾向理性思考,需要參考很多實際數據。此時,你需要提供給他的資訊就會很重邏輯,他也不會這麼輕易被你說服。

 

但假如客戶對你的領域了解不多時,就會從其他附加的部分來做判斷,可能是:業務看起來的專業程度、接待人員的態度、附加的bonus,或是產品使用上可能帶給他什麼樣的感覺⋯等,因此,你需要多讓客戶對其他的部分更加分,他才會被你說服。

 

不僅是面對客戶,我們在工作中也常常會有這些情況。當我們想要說服主管接受某項提案時,主管可能原本就對於那項專案有很大的期待和關注,因此,你的提案在他的腦中就會需要經過縝密的判斷和分析;但如果他對於專案沒有太多要求,甚至充分授權,他就會比較容易接受你的提案。

 

正因為每個人思考模式不同,對於事情的在意程度也會不同。由此可知,當我們想要說服別人時,我們需要了解他多在意這件事,如果程度很高,就需要準備完整詳細的資訊給他;如果程度較低,可以用其他的方式來達成這一次的說服。下一次,說服別人前請先好好觀察對方!

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